Vender es el objetivo de cualquier negocio. No obstante, hacerlo a toda costa y sin importarte el cómo ni las posibles consecuencias no debería ser tu máxima. En absoluto. Es más, hay algunas técnicas, completamente obsoletas, que tendrías que dejar de usar, guardarlas en un cajón y comenzar a plantearte otros caminos. Te mostramos algunas de ellas para que no caigas en posible errores con tus clientes.
La persuasión es un arma de doble filo. En determinados momentos puede funcionar, pero no siempre. Ten en cuenta que todos los clientes que llegan a tu negocio no comprarán tus productos o servicios. Por tanto, ¿por qué desperdiciar energía y técnicas de persuasión con ellos? En vez de entrar con estas técnicas, quizá debas darle una vuelta al asunto y tantear al cliente primero. Además, piensa también que hay clientes que si notan a un vendedor demasiado persuasivo pueden llegar pensar que están ocultando algo, que todo vale y que la única misión es vender cueste lo que cueste.
El secreto está en realizar preguntas que puedan darte información fiable sobre el cliente. Aspectos como qué necesita exactamente y cuánto está dispuesto a pagar por ello. Observar si el presupuesto es completamente cerrado y actuar en consecuencia. Con estos datos puedes saber si tu producto o servicio encaja y no perderás el tiempo.
Cuando un cliente entra en nuestro negocio seguramente ya se ha informado previamente de lo que hacemos. Sabe qué vendemos y cómo trabajamos. Ten en cuenta que Internet es bastante revelador y si un cliente quiere, puede saber un montón de cosas sobre nosotros.
Así, no parece útil presentarnos dando datos técnicos, características y demás aspectos sobre lo que hacemos y vendemos. Esta también es una técnica que se suele hacer en ventas. Bombardear con información. Céntrate nuevamente en las necesidades de tu futuro comprador. Comprende verdaderamente cuáles son las necesidades de estos clientes potenciales, será mucho más efectivo que soltar datos indiscriminadamente para intentar vender. Cerrarás más ventas si nunca antepones tu producto a lo que tu cliente necesita.
Otra de las técnicas de ventas más agresivas es la de hablar y hablar sin dejar que el futuro comprador pueda reaccionar. Otro gran error. Es intimidatorio y no encaja en el perfil de los compradores actuales.
Hay que escuchar más y hablar menos. Siguiendo las indicaciones anteriores, se trata de conocer a tu cliente potencial. Crear una relación estrecha en la que se sienta cómodo y pueda abrirse por completo. No debes saltar ni interrumpir con información, por muy relevante que te parezca. Siempre espera a que se exprese y termine de hablar él. La gente quiere saber que ha sido escuchado en todo momento, que ha sido entendido y comprendido.
Es cierto que, al principio, el silencio puede ser incómodo, por lo que quizá tengas que hablar un poco más. No obstante, en cuanto comiences a hacer las primeras preguntas, tendrás que esperar. El cliente quiere hablar, quiere transmitirte lo que busca, y no debes perder esta.
Hay vendedores de la vieja escuela que se muestran excesivamente entusiastas a la hora de vender. Esta actitud también suele tirar para atrás a los compradores. Cuando nos mostramos entusiastas falsamente, la imagen que damos es de una persona demasiado forzada. La mejor forma de tratar con un cliente es hacerlo como lo harías con un amigo o familiar. Un trato cordial pero desenfadado, para que puedan actuar más cómodamente. Es mucho más probable que cierres ventas con esta estrategia que con un falso entusiasmo.
